Setiap pelajaran marketing pasti mengajarkan pebisnis untuk menemukan Unique Selling Proposition (USP), sebuah value yang membuat brand kita lebih baik dibandingkan lawan. Tapi seiring perkembangan zaman, USP tidak akan bisa mendorong penjualan brand jika kita tidak menemukan apa itu Unique Story Proposition. Karena kenyataannya, dunia sudah dipenuhi dengan beragam produk inovatif , justru yang mereka butuhkan adalah keyakinan bahwa mereka telah menginvestasikan uangnya pada produk yang sesuai dengan visi atau nilai – nilai mereka (emotional connection).

Dan cara paling tepat untuk menjawab keresahan mereka ini adalah dengan MENJADI BAGIAN DARI CERITA MEREKA. Pahami pemikiran mereka, seperti:

  • Apa yang setenarnya mereka cari?
  • Apa yang masih membuat mereka ragu?
  • Apa jadinya hidup mereka dengan ada atau tidak tercapainya keinginan tersebut?

Sayangnya, brand sering gagal dalam menempatkan diri mereka sebagai pemberi solusi. Di dunia yang serba buru – buru ini, brand kerap kurang memahami kondisi pasar dimana calon pembeli tidak mempunyai cukup waktu untuk memproses memproses konsep yang kompleks. Alias, semua harus selesai cepat dan tepat.

Donald Miller, penulis dari buku ‘Building a Story Brand’ menyajikan sebuah framework untuk membantu brand dalam menjadi storyteller. Agar lebih mudah memahami framework ini, kita gunakan brand HMNS sebagai case study.

HMNS adalah produk parfum (perfume) dengan puluhan – atau bahkan ratusan – kesuksesan bahkan ketika bisnis baru berumur 4 tahun. Membeli produk parfum umumnya dilakukan di toko, dimana pembeli dapat mencoba aroma produk sebelum menentukan purchase decision. Namun HMNS berhasil menjalankan semuanya 100% online di awal. Sekali intip ke akun-akun social media HMNS dan kita bisa melihat kuatnya engagement antara brand dengan followers. HMNS sendiri mampu membantu followers dalam membayangkan secara jelas aroma khas dari setiap produk yang mereka rilis.

Character Semua ini tentang pembeli, bukan brand. Bayangkan bagaimana rasanya menjadi pembeli. Apa saja kegiatan mereka? Apa yang mereka hadapi setiap harinya? Millennial Yappies* dari berbagai kota besar di Indonesia.
Problem Berhenti melihat masalah yang ada di luar tapi coba kulik keresahan yang ada di dalam diri atau pemikiran pembeli. Belum pernah menemukan brand parfum berkelas dengan harga terjangkau.

 
Guide Bayangkan harus berjuang selama 24 jam untuk melihat orang lain mendapat penghargaannya. Ini yang harus brand hindari. Brand seharusnya membuat pembeli menjadi bersinar saat menggunakan produk. Brand adalah tokoh pendukung dan pembeli adalah the main character. Di setiap konten social media, HMNS menekankan penggunaan kata-kata deskriptif untuk membangun imajinasi pembaca, seperti:

  • A scent that makes a girl fall in love with you.
  • Like summer in the USA.

Tidak jarang juga mereka menggunakan sosok seperti: ruang kantor BCA, Christian Sugiono, atau Maliq & The Essentials sebagai muse agar followers makin mudah berimajinasi.
Plan Pastikan brand tepat sasaran dan tepat guna dengan alur kerja yang jelas.
Call to Action Tantang pembeli untuk bergerak. Dorong mereka untuk melakukan suatu aksi dengan brand, termasuk membangun hubungan untuk masa depan. Kata “limited” dan penggunaan angka sering digunakan di social media untuk membuat kesan urgensi yang mendorong pembelian.
Help to Avoid Failure Faktanya, manusia tidak menyukai sad ending. Maka tunjukkan pada mereka kerugian apa saja yang akan mereka dapatkan dengan melewatkan penawaran dari brand. HMNS kerap membuat postingan tentang cerita kesuksesan pembeli bersama HMNS, bahkan perasaan bangga mereka saat berhasil membeli (bukan menggunakan) HMNS.

 

Cerita – cerita ini disajikan dengan sangat sederhana, sesederhana potongan DM, untuk membuat followers lain makin merasakan FOMO.
Successful Ending Di saat yang bersamaan, buktikan the happy ending. Tunjukkan perasaan, suasana, kondisi, dan beragam hal positif lainnya Bersama penawaran dari brand.

 

Makin paham dengan cara menjadi storyteller?

Buka aplikasi notes dan mulai tuliskan narasi tentang pembelimu sekarang! Be the author of their life.

Ingat baik – baik satu tips dari Frasa Agency ini: JADI SECUKUPNYA. Semakin dipaksa, semakin kita terlihat menakutkan. Semakin sering brand menceritakan kesuksesan, semakin kita terlihat sombong. Seiring berkembangnya brand, temukan komposisi jalan cerita yang paling imbang.

____

Sources

* Yappies = Young Professionals

* links: